Estrategia competitiva

Fuerzas que mueven la competencia en un sector industrial





A) Respecto a los competidores potenciales, el ingreso de los mismos puede obligar a bajar los precios o a aumentar los costos de las empresas existentes. Y la amenaza de ingreso de los mismos dependerá de las barreras de ingreso que pueden estar asociadas a factores tales como:

Economías de escala

Diferenciación de producto

Requisitos de capital

Costos cambiantes

Acceso a canales de distribución

Políticas gubernamentales

Estructuras de precios bajas

B) En cuanto a los competidores del sector industrial, la intensidad de la rivalidad que existe entre ellos se da porque permanentemente todos buscan mejorar su posición, y como resultado de diferentes factores tales como:

Crecimiento lento del sector.

Altos costos fijos y stocks elevados.

Falta de diferenciación.

Incrementos importantes en la capacidad instalada de las industrias.

Fuertes barreras de salida

Intereses estratégicos demasiado ambiciosos

Esto a la vez puede traer aparejado:

Guerras de precios que por lo general sólo perjudican a todo el sector.

Contadas veces aumentos en la demanda por altas Inversiones en publicidad.

Hay que destacar que la rivalidad del sector dependerá también de la etapa en que este se encuentre. Si el sector se encuentra maduro los rendimientos son bajos y la competencia es mucho mayor.

C) Todas las empresas de un sector compiten con otras que producen productos sustitutos y estos limitan los rendimientos potenciales dado que colocan un tope a los precios. Los sustitutos más importantes son:

Los que mejoran su desempeño frente a los del sector industrial.

Los que provienen de sectores industriales con elevados

rendimientos.

D) El poder negociador de los compradores fuerza a la baja de precios y busca incrementar la calidad y los servicios a expensas de la rentabilidad del sector. Los compradores son poderosos si:

Compran grandes volúmenes en relación a las ventas de la empresa

Los productos que compran no son diferenciados y existen gran

cantidad de proveedores.

Los costos que enfrenta por cambiar de proveedor son bajos.

El comprador cuenta con información sobre la demanda y los costos del sector.

E) El poder de negociación de los proveedores puede ser elevado si:

Si su sector industrial está más concentrado que el sector al que

vende.

Si no existen productos sustitutos.

Si las compras de la empresa no son importantes para el proveedor.

Si el producto que vende es muy importante para el comprador.

Si los costos de cambio de proveedor son elevados.

Una estrategia competitiva comprende una acción ofensiva o defensiva con respecto a las cinco fuerzas competitivas, según varios enfoques:

Posicionamiento estratégico de la empresa

Influir en el equilibrio de las fuerzas mediante movidas estratégicas

Anticipar cambios en los factores que fundamentan las fuerzas.

La definición del sector industrial es crucial para establecer la línea entre los competidores establecidos y los productos sustitutos, entre las empresas existentes y las que potencialmente pueden entrar. Esto es importante para no pasar por alto las fuerzas latentes de la competencia que algún día puedan amenazar al sector industrial. Como resultado de esta división es que se debe fijar la estrategia competitiva.

Demografía y Marketing

Un ejecutivo de marketing debe simultáneamente conjugar la visión a largo plazo, teniendo en cuenta elementos tales como el posicionamiento de sus marcas y la innovación de su cartera de productos, con otra visión a más corto plazo, enfocada en su realidad diaria, gestionando las ventas con la publicidad e implementando su plan de marketing.

Entre las consideraciones a largo plazo se encuentran los factores externos que afectan al mercado donde actúa la empresa. Esos factores no solo involucran a los movimientos de la competencia o los avances de la ciencia, sino también a los cambios demográficos.

Cuando un ejecutivo observa esos cambios demográficos desde una perspectiva cortoplacista puede sentir la tentación de descartarlos por el poco impacto que parecen tener en sus actividades diarias, pero si se considera el impacto de esos cambios en la vida de una empresa, la perspectiva cambia dramáticamente.

La demografía, considerada por algunos expertos como una rama de la sociología, estudia estadísticamente las dinámicas de la población humana en cuanto a su tamaño, estructura y distribución, así como sus cambios en el tiempo o el espacio en respuesta a fenómenos tales como los nacimientos, la migración, el envejecimiento y la muerte, así como los cambios educativos y ocupacionales.

Si reparamos en el hecho de que cualquier empresa vende sus productos o servicios en un mercado afectado por esas tendencias, resulta incomprensible que la mayoría de los ejecutivos de marketing apenas si se preocupan por entenderlas o analizarlas.

Producto y Clasificación

EL PRODUCTO

Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.

La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO más que el mero producto.

CLASIFICACIÓN